[营销案例]昌河汽车潜客收集效果提升项目

 引言:车市营销,众说纷纭,经历近20年的市场化高速发展,中国汽车市场已在营销方式、深度等方面形成自身特色,但在新媒体时代愈发多样化的新营销时代,各个汽车企业的营销手段、案例仍缺乏基于受众反馈的精细化评价体系。同时,随着汽车社会的发展,许多车企也在公益事业上加大投入的比重。易车公司基于中国最大汽车互联网企业的大数据平台,整合行业内外部专业资源,推出中国汽车年度营销案例及公益项目评选,希望能够通过此次评选为业界提供更多创新启发和思考。

评选介绍:中国汽车年度营销案例及公益项目评选今年首次创立,是易车年度盛典的一部分,经过案例征选之后,将邀请行业专家及有丰富汽车营销经验的汽车企业的营销精英们进行打分投票,以确保案例征选的全面性和公平公正性,所有提交的营销案例以及获奖企业案例均将在汽车产经网上予以公布。

 

昌河汽车潜客收集效果提升项目

汽车企业:昌河汽车

代理公司:新意互动

 

   述: 项目开展前体系内经销商网销意识较为滞后,很多经销商还未形成一个有效的电商管理机制,经销商对平台的管理不够重视,导致大量网络线索流失,电商平台整体使用效果较差。为更好的提升经销商网络营销能力,帮助商家形成一个有效的电商管理机制,提升经销商潜客收集量及线索转化成交率,促进终端成交,特决定选取几家有代表性的经销商进行平台维护代管。

项目范围:通过系统调研,找出目前经销商体系网络营销能力存在的不足;通过选取代表性经销商进行平台维护代管,逐步完善操作指导手册,并在进一步验证代管经验的可行性后,将代管经验分享给全国经销商,组织全国大型培训及区域性经销商培训。

总体目标:实现代管经销商网络月均销售线索量提升,成交转化率提升。最终实现经销商体系网络集客和成交量的快速提升。

关键目标

质量目标:1.代管经销商网络月均销售线索量提升30%达到100条;代管经销商网络线索成交转化率提升达到8%;

2.组织8场以上经销商网销培训,分享电商管理经验;

3.全国经销商易湃平台成交车辆数同比增长超过50%。

开始时间:2014.03.01

代管期限:1-2个月

项目创新:

一、电商平台统一集采,阶梯式补贴政策

    自2012年开始使用平台就采用全国统一集采的方式,前两年公司对经销商参加平台集采支持力度较大,且所有经销商力度均一样,以引导经销商对平台及网络营销的重视。经过近两年的运营管理,从中发现一些问题,部分经销商对平台的使用及维护不够重视,网络营销意识比较淡薄。为了进一步调动经销商积极性,公司对于参加电商平台集采的经销商实行阶梯式补贴政策,按月对经销商进行考核,并按季度排名对经销商集采费用进行补贴(前30名全额补贴年费,中间名次补贴一半年费,后15名全年仅补贴8000元)。

二、全国范围实地调研,了解不同经销商存在的问题

通过开展全国范围平台使用情况实地调研,全面了解经销商在平台维护中存在的问题及需求,以便后期公司对平台的集采、管理、考核等进行调整,以更好提升平台使用效果,促进公司潜客收集及终端成交。

三、选取典型性经销商进行代管电商平台(使用效果不佳的经销商)

通过对经销商电商平台维护状况、经销商自身意愿等多方面因素进行综合考虑,选取了三家经销商进行为期一个月的平台维护代管,由公司电商管理室对经销商电商平台进行掌控,对经销商的网络线索跟进流程进行梳理及监督,建立对相关人员的奖惩制度。

四、组织开展对网销相关人员的培训

多次组织开展全国性培训或地方性分站培训,对经销商总经理、经销商销售顾问、经销商网销专员等相关人员分别进行培训,以提升经销商对网络营销及平台使用的重视,提高网销执行层面各关键岗位的执行能力。

推广效果:

一、阶梯式补贴政策效果

通过考核的形式对商家实行阶梯式补贴政策,极大的提升了经销商对电商的重视程度。公司将平台操作量、400接起率、订单及时处理率、转化成交率等数据均纳入考核,商家为了获得更高的补贴必须在平台维护方面下工夫。实行考核以后,经销商电商平台使用效果改善明显。

二、代管经销商情况

经过公司对三家经销商进行为期一个月的代管,几家商家均建立起完善的电商平台管理机构及网络线索跟进流程。

三、网销线索提升情况

通过对经销商平台管理相关人员的指导,管理人员网络营销意识及平台操作管理能力得到提升,平台潜客收集也得到提升,超额完成了当初项目店均100条网销线索的指标。

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从易湃平台关键数据可以看出,自代管电商平台以来,各项关键指标均呈增长趋势,操作量、400接通率等均达到行业标准,代管结束后近几月线索均维持在100条/店以上,完成了代管初期设定的目标。

四、培训情况

目前共计执行了12场网销专项培训(培训内容包括经销商网销专员培训、销售顾问电话营销专项培训、经销商总经理网络营销意识提升培训等)。

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网销专员培训共计4场,参培人数共计158人,覆盖全国134家集采网销平台在用的经销商。培训中采用了多种培训方式(理论授课、案例分享、问题答疑等)相结合的模式,合理安排培训时间及灵活应用不同的培训方式,充分调动学员的学习积极性,取得了较好的培训效果,在结业考试中也取得了较好的成绩。

销售顾问电话营销培训共计3场,参培人数共计100余人。培训主要以电话营销操作流程和技巧为主要内容,分理论和课堂演练多种授课方式,提升专营店相关人员基础能力,培养专业人员,进一步提升网销成交率;

经销商网销主管及总经理培训共计5场,参培人数共计120人。培训中邀请易湃及汽车之家等主流媒体专业培训讲师对经销商总经理进行电商趋势宣讲,提升经销商对电商的重视。

 

分类:汽车资讯 | 人气: | 时间:2015-09-26 10:46:48 | 发布:汽车网
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本文标题:[营销案例]昌河汽车潜客收集效果提升项目

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