金阳光沈志阳:渠道下沉 深做后市场服务

  编者按:2013年11月9日至11日,“2013中国汽车流通行业年会暨展览会”在成都世纪城新国际会展中心召开。本次会议以“改革创新转型升级”为主题,在回顾今年车市的同时,共同展望即将来临的2014。搜狐汽车在会议期间与经销商集团就未来市场面临的竞争压力及企业如何转型升级等热点话题展开讨论。以下为搜狐汽车专访金阳光集团副总经理、汽车运营管理中心总经理沈志阳先生实录:

金阳光集团副总经理、汽车运营管理中心总经理沈志阳先生(右一)接受搜狐汽车专访 金阳光集团副总经理、汽车运营管理中心总经理沈志阳先生(右一)接受搜狐汽车专访

  十大品牌23家4S店雄踞胶东半岛

  搜狐汽车:很高兴您能接受我们的采访,能先给大家介绍下咱们集团吗?比如金阳光集团的汽车板块现在做多少个品牌?

  金阳光沈志阳:目前我们主营奔驰、雷克萨斯上海大众、别克、北京现代、广汽丰田广汽本田、纳智捷、广汽传祺、全球鹰等10个品牌,共计23家4S店,主要分布在山东省的胶东地区,临沂、青岛、烟台、威海、潍坊、淄博都有。其中我们4S店最多是在威海,有9家店。

  搜狐汽车:咱们经营的品牌主要集中在哪几家呢?

  金阳光沈志阳:主要品牌是北京现代,现在有6家店,未来还会有几家店。其次丰田我们有两家、别克两家。

  搜狐汽车:未来金阳光集团在汽车品牌方面有什么计划呢?

  金阳光沈志阳:现在我们还是以韩系品牌为主力(北京现代),再就是我们寄予厚望的、未来有较大潜力的纳智捷品牌。纳智捷我们在胶东地区拿下了四家店,分别在青岛、烟台、威海、以及正在筹备的潍坊。美系品牌目前我们有两个,明年会增加两个,德系我们和上海大众在合作。在高端品牌方面,我们去年拿下了雷克萨斯4S店、今年我们会有一家奔驰4S店开业,明年会有两家奔驰店开业。我们希望通过集团的扩大,把中国的这些品牌均衡发展。

  搜狐汽车:在咱们在自主品牌方面,做了哪几家呢?

  金阳光沈志阳:自主品牌,我们目前做了吉利全球鹰和广汽传祺,纳智捷我们称华系品牌,我们还是以合资为主。

金阳光集团副总经理、汽车运营管理中心总经理沈志阳先生(右一)接受搜狐汽车专访 金阳光集团副总经理、汽车运营管理中心总经理沈志阳先生(右一)接受搜狐汽车专访

  渠道下沉:到县级城市去 有更广阔天空

  搜狐汽车:刚才谈到我们的网点分布主要集中在山东,那除了山东,金阳光有没有考虑过向省外发展呢?

  金阳光沈志阳:目前还没有,我们还是以山东的胶东半岛为主,往山东其他地区扩散。山东地区我们评估过,一年的新车销量就超过100万辆。我们目前的布局都在二三线城市,他们的一些县城也有很大的消费能力,比如青岛的胶南等这些县级市,还有临沂下面的很多县也都很有消费能力。胶东半岛的县级单位,在全国百强县中有相当大的比例,他们的消费力都还是可以的。

  搜狐汽车:前段时间,搜狐汽车青岛站的“车商圈”上也讨论过,在汽车微利时代,很多经销商开始下沉,把触角伸到了县级城市,在这些地方开一些2S店?

  金阳光沈志阳:对,我们现在也在铺开做,威海地区已经开始这么做了。我们获得了一些厂家的认同,我们做了一些厂家认可的、标准的2S店,或者更小规模的店,包括刚刚谈到的北京现代、本田,在威海已经有了,在临沂也是,我们会照着这个样子渐渐下潜。包括纳智捷、广汽传祺,我们也都在布建。

  经销商集团更有话语权 能更充分利用资源

  搜狐汽车:往下走确实市场会很大。说到规模,我这有个问题,您觉得咱们这种集团和单店比起来,都有哪些优势?

  金阳光沈志阳:我们最早体现优势的是在威海,威海我们有9家店,我们在当地是最大的汽车经销商集团,所以我们在跟媒体沟通的时候,有比较大的话语权,对于保险公司也一样有话语权。再者,我们在整体资源的运作方面,不管是车展也好,还是集团发起的活动也好,更容易把效果发挥出来,并节省成本。这是一个方面,再就是对于人才,我们也能够有所调配和调整,各个店之间相互支援、相互补充会更容易。

  搜狐汽车:比如新开一家店,可以让有经验的人直接过去做?

  金阳光沈志阳:是的。所以集团越大,从操作上,比如刚刚讲到的人的部分、资源的部分、媒体、保险公司来看,都有比较大的帮助。

  电商来了,我们有办法截流

  搜狐汽车:还有个问题,您看现在双11就要到了,各种网上卖车的活动也看起来特别火热,我们搜狐汽车也加入了双11的电商大战。我想请问您,咱们有没有考虑过电商方面如何去发展?或者怎么应对电商的冲击?

  金阳光沈志阳:对于电商,我们初期的判断是,客户把这么高价值的东西从网上买,他肯定做完了买车前的所有工作,所以最终不管成交是在店里还是网络上,他肯定看过车,所以对我们来讲,只要客户来到我们的店里,我们就有机会把他截到店里。

  我们的宣传也主要投放在网络上,比如跟搜狐汽车等的合作,他们通过产品给我们带来客户信息,我们也顺着这个潮流,厂家也好,集团也好,都有网络营销小组,这个小组会根据客户在网站上看车之后留下的信息,主动的和客户联系,进行后面的跟进,希望可以把他邀约到店里来,促进最终的成交;而不是客户在网络上看完之后,就没有人关注他,也没有人引导他应该到那个店。我们要努力让他们不要游离出去,而是在我们这儿成交。

  基本上,目前来看,对山东来说,网络上成交没有那么高,但是关注网络的客户很多。

  搜狐汽车:对,很多有购车意向的网友了解车型信息都是通过互联网。

  金阳光沈志阳:对,他们都是通过网络是做对比

  搜狐汽车:但要看车的话还是要到店里。

  金阳光沈志阳:对,是的。到了店里我们就有机会。

  转型升级:从销售为主到深做汽车后市场服务

  搜狐汽车:说到机会,咱们这次年会的主题是“改革创新 转型升级”,这也是为了获得新机会。咱们在这方面是怎么做的的?

  金阳光沈志阳:从金阳光集团五年规划来讲,我们需要走上创新转型之路,以目前来说,汽车的销售已经是个不挣钱的模块,所以对我们来讲,更看重的是汽车后市场的精品、保险,分期等方面。所以,我们要锁定客户,我们现在有一些创新的商品,如针对新保之后隔年的续保、延保、再就是我们针对会员的一些服务,我们希望把这个价值链延长,导入现在的这些商品提供给客户,让客户觉得我们是可以依赖的伙伴。所以,现在来说,我们的创新就是这种形式,我们将从之前以销售为主的经销商集团,逐步转型为以服务为主的汽车集团。所谓以服务为主,我们打算以会员(“悦享会”)为载体,进行丰富的售后服务。之前,我们4S店的售后服务的就是客户来了,车子有什么问题,我们帮着解决问题,但是现在我们转型之后呢,这些车主才是我们真正要服务的一个重点,我们把车的服务做好了,对车主服务好了,对我们来说才是长长久久的。

  搜狐汽车:就是服务项目、服务体验和口碑的提升?

  金阳光沈志阳:对。我们从2010年的四五家店到现在的近20家店,我们从快速成长,到创新转型,就是要让我们的汽车集团、每个4S店都成为卓越的企业。所谓卓越的企业,不是一味的追求销量,而是要从财务方面、客户方面、在内部流程方面,以及员工的学习、成长方面,比较全面的发展。这也是我们企业一直追求的。

  汽车三包是服务的最低标准

  搜狐汽车:这也是企业公民的社会责任,说到责任,今年10月1日,汽车三包法正式实施,您觉得这对咱们有什么影响呢?

  金阳光沈志阳:目前来说,我们没有感受到三包政策有什么明显的影响。但这确实在督促厂家和我们在服务上更精细化,更符合客户需求,在该做好的质量、服务、跟客户的沟通等方面,都能够更加严格的要求自己。这被写入法律的,在我们看来,是服务的一个最低标准

  预测:明年销量最少增加30%

  搜狐汽车:沈总,今年金阳光集团的销售情况怎样?

  金阳光沈志阳:截止11月份,我们的销量大概有1.3万台。

  搜狐汽车:咱们明年的销售目标是?

  金阳光沈志阳:这个还没有最终定,但大概应该是30%以上的增长吧。

  相关资料

  金阳光集团创建于1996年, 以服务及品牌化运营为核心,经过十余年的创业发展,已形成“汽车销售、包装制造、国际贸易、金融服务”四大引擎的发展模式,位列中国汽车经销商集团百强第75位,系全国十佳经销商、诚信榜样企业、山东省医药包装行业最具规模的高新技术企业之一。目前已拥有五大汽车产业园区,28家分子公司,23家汽车4S店。主营奔驰、雷克萨斯、上海通用、上海大众、广汽丰田、广汽本田、广汽传祺、北京现代、东风裕隆纳智捷等10大汽车品牌,营销网络遍及临沂、青岛、烟台、威海、淄博、潍坊、日照等地市。(据金阳光集团官网)

(责任编辑:刘小闷)
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分类:经销商资讯 | 人气: | 时间:2015-09-27 15:24:40 | 发布:汽车网
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